Salgskurs 35

Salgskurs 35: Gode forsetter i 2003

Første gang publisert 06.01.2003 14:38 i Digi.no

Oslo (06.01.2003) - Et salgsår er over og et nytt er i gang. Hvorfor skal slanking og røykekutt råde grunnen alene når det gjelder gode forsetter? La oss i fellesskap lage noen vettuge salgsforsetter for 2003.

2002 er ugjenkallelig over. Den eneste verdien som 2002 har, er som kilde til læring. Det er ikke noe mer vi kan gjøre med 2002. Gikk det elendig - lær av det, gikk det ok - lær av det, gikk det veldig bra - lær av det.

Salgsåret 2003, derimot, er såvidt begynt, og det er mange ting vi kan gjøre for å sørge for at 2003 blir en suksess for vårt eget vedkommende. La oss derfor sette oss noen forsetter som selgere for 2003.

1. Jeg skal lytte mye mer enn jeg prater.
Som selgere har vi en lei tendens til å prate (for) mye og lytte (for) lite. Gode selgere som driver med komplekse salg er i stand til å sette seg selv til side, se verden fra kundens ståsted, og derved lytte empatisk til kunden. Vårt forsett for 2003 er å få kunden til å snakke om seg selv og sin situasjon, og at vi skal snakke mindre om oss selv og våre produkter. Vi skal unngå å sette oss i salgssituasjoner der vi fører skrytemonologer, i stedet skal vi legge opp til dialoger der kunden er aktivt deltagende.

2. Jeg skal hjelpe kunden med å løse sine utfordringer.
Vår jobb er å hjelpe kunder med å løse de utfordringer kunden har, ikke å pushe egne produkter. Er vi fokusert på kundens utfordringer og knytter løsningen av dem til relevante aspekter ved egne produkter/tjenester, vil vi lykkes med å selge produktene våre. Dessverre synder vi altfor mye på dette feltet. Vi er under press for å greie våre salgsmål, og det er derfor lett å fokusere på oss selv, våre utfordringer, og våre produkter og derved glemme kunden.

3. Jeg skal ha is i magen.
Tålmodighet er en dyd innen løsningsorientert salg. Vi må ha is i magen slik ta vi kan samkjøre oss med kundens ståsted i kjøpesyklusen. Det innebærer at vi orkestrerer timingen for sluttføring av salg i forhold til kundens behov, ikke våre egne. Vi må legge av oss vanen med å sluttføre prematurt, det vil si å løpe foran kunden i salgssyklusen.

4. Jeg skal jobbe hardt og prioritere rett slik at jeg alltid har en balansert salgspipeline.
Vi må bruke et salgspipelineverktøy for å hele tiden å kunne måle vårt aktivitetsnivå og sjekke at vi til enhver tid har en balansert prospektmasse. Det er en meget tøff balansegang, og krever steinhard prioritering. Det skal være nok nye prospekter på vei inn i pipelinen (førstgangssamtaler og møtebooking), det skal være nok prospekter under bearbeidelse (salgsmøter og oppfølging), og det skal være nok prospekter til sluttføring slik at vi til enhver tid når våre salgsmål. Typisk har vi som selgere for lite aktiviteter rettet mot å fylle på med nye prospekter, og vi er gjerne for lite villige til å fjerne prospekter som ikke fører til salg (innenfor relevante tidsrammer).

5. Jeg skal hele tiden jobbe med meg selv for å bli en bedre selger.
Salg er et særdeles utfordrende fag, og markedet er i kontinuerlig utvikling. For å nå toppen - og for å bli der - må vi selv utvikle oss. Vi bør lese mye god salgsrelevant litteratur, vi bør sørge for god tørrtrening i form av relevante kurs eller workshops, og vi må løpende jobbe med oss selv med hensyn til de mentale sider (disiplin, motivasjon, selvtillit, intensjoner osv.) ved salg.

6. Jeg skal bli en trusted advisor for de viktigste kundene mine.
Vi må ha en høy æreskodeks, fokusere på å hjelpe kunden løse sine problemer, skape kontakter på bred basis, holde oss oppdatert om relevante rammebetingelser for kunden og kundens bransje, samt skape gode personlige relasjoner til nøkkepersoner hos kunden. Vi må rett og slett alltid se på det som vår jobb å skape verdi for kunden. Det er en krevende jobb og krever at vi prioriterer tøft. Vi kan nemlig ikke være trusted advisor for alle kundene våre.

7. Jeg skal bygge relasjoner og skape kontakter på bred basis hos mine viktigste kunder/prospekter.
Vi må jobbe både top-down og bottom-up for å skape et lønnsomt og robust forhold til våre beste kunder. Det holder ikke bare å skaffe relasjoner på toppen, vi må kjenne påvirkerne, sponsorene, dørvokterne, venner, og fiender hos våre viktigste kunder/prospekter. Vi skal vite alt relevant som foregår hos kundene/prospektet, og vi må ha innsidere på vårt parti som gir oss nødvendig informasjon i vårt salgsarbeid.

8. Jeg skal si det jeg gjør og gjøre det jeg sier.
Som selgere må vi være dønn ærlige, åpne, og holde det vi lover. Vi må holde integritet og ærlighet over kortsiktig gevinst. Vi må holde avtaler, være presise, og tørre å si i fra enten det er gode eller dårlige nyheter. Jobber vi løsningsorientert på et høyt nivå hos kunder har vi typisk med folk å gjøre som foretrekker sannheten uavhengig av om den representerer gode eller dårlige nyheter.

9. Jeg skal følge opp.
Oppfølging etter alle møter eller telefonsamtaler er svært viktig, og det slurves utrolig mye rundt dette. Ethvert salgsmøte bør etterfølges umiddelbart, og senest i løpet av et par dager, av et oppfølgingsbrev. Grundig oppfølging som lovet kan dramatisk øke tilslagsprosenten i salg.

10. Jeg skal alltid forberede meg godt.
Ledere er presset for tid, og er det noe de hater så er det folk som kaster bort tiden deres. Som selgere er det vårt jobb å være godt forberedt til enhver kontakt vi har med kunden slik at tid ikke sløses og man kan konsetrerer seg om det viktigste, nemlig kundens utfordringer. Vi må derfor forberede oss før alle salgsmøter og viktige salgsorienterte telefonsamtaler.

Lever vi opp til disse 10 forsettene har vi gjort vesentlige og relevante grep for å ta kontroll over vår egen salgssituasjon i 2003. Vi vil igjen bli herre over salgsresultatene våre. Alternativet er å håpe på drahjelp fra markedet, og da kan vi like godt satse på julenissen.

La oss bite tenna sammen og gjøre bunnsolid salgshåndverk i 2003. Da kommer også resultatene.

Godt nyttår!

Les andre artikler i serien om Strategisk Løsningsorientert Salg!

HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandsOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.

HandsOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, må hele tiden utvikle og forbedre seg.