Salgskurs 15

Salgskurs 17: Sikt mot toppen

Første gang publisert 09.08.2002 08:01 i nettavisen digi.no

Oslo (09.08.2002) - Som mennesker og selgere er vi altfor ofte tilfreds med innsats og resultater sånn midt på treet. Hvorfor setter vi oss ikke høyere mål?

Dessverre sikter de fleste av oss alt for lavt. Vi tør ikke gå for gull. I salg manifesterer dette seg seg særlig i forbindelse med hvilket nivå vi selger oss inn på hos kjøper.

Jeg har nevnt dette i tidligere leksjoner, men det er verdt å nevne igjen (og igjen og igjen) fordi vi som selgere synder mot dette hver dag. Vi burde sikte mot toppen hos våre prospektive kunder for å knytte våre løsninger til topp- og linjelederes problemer og derved sluttføre store ordre. I stedet selger vi produkter for småpenger til mellomledere langt nede i organisasjonen.

I stedet for å bli en viktig partner til kunden, ender vi opp som en av mange leverandører som kan skvises, piskes, og kastes ut ved leilighet.

Hva kan vi gjøre med dette? Vel, vi må rett og slett tørre å ringe den reelle beslutningstager og hun sitter gjerne høyt oppe. Det kan føles ubehagelig, men "no guts, no glory."

I denne sammenheng er det få ting som hjelper selvtilliten bedre enn å være godt forberedt.

I våre øyne er den beste forberedelse til en førstegangssamtale en god, relevant, og spennende historie - det vi kaller en referansehistorie.

Som vi alle vet som jobber med salg, har vi knapp tid på telefonen til å skape nysgjerrighet hos vår potensielle kunde. Plaprer vi i vei om egen fortreffelighet, det være seg om oss selv, vårt selskap, eller våre produkter, mister vi kundens interesse i løpet av sekunder.

Hvis vi derimot kan fortelle en kort historie om hvordan vi har jobbet med en person som satt i tilsvarende stilling som vedkommenede og hjalp denne personens organisasjon med å håndtere en viktig utfordring (som vi gjetter at vedkommende også har), er det større sannsynlighet for at vårt prospekt blir pirret av nysgjerrighet og ønsker å høre mer.

Dette er en løsningsorientert måte å kontakte nye kunder på, og metoden virker bedre jo høyere opp i kjøpers organisasjon vi henvender oss. Mens ledere høyt oppe er opptatt av å løse overordnede problemer, er ansatte lenger ned i systemet, mye mer detalj-, produkt- og egenskapsfokusert. Vi ender fort opp i detaljdiskusjoner om egenskaper ved våre produkter, overfor folk som ikke har makt til å kjøpe av oss, i stedet for å føre en løsningsorientert dialog med beslutningstagere.

Enda mer fundamentalt med hensyn til ikke å sikte høyt er våre generelle ambisjoner. Hvorfor ikke ha som ambisjon å bli den beste selgeren i selskapet vi jobber i? Hvorfor ikke satse på å gjøre større handler med de rette beslutningstagere? Hvorfor ikke satse på å tjene mye penger i vårt salgsarbeid?

Strekker vi oss mot det jevne, oppnår vi litt under det jevne. Derimot, strekker vi oss mot toppen, har vi i det minste en sjanse til å nå toppen.

Vår tidligere høydehopper, Steinar Hoen, vant ikke EM-gull og avsluttet sin karriere med en personlig rekord på 2,36 meter ved å sikte seg inn mot 1,80 meter. Han gikk for gull og vant det! Det er ikke mulig å nå toppen, uten å sikte mot den.

Hvorfor gnåler jeg om dette? Vel, vi som jobber med salg har valgt verdens sannsynligvis mest konkurranseutsatte yrke, og det krever nesten like mye innsats å sikte oss inn mot toppen som mot en plass midt på treet.

Så hvorfor ikke gå for gull?

Ha en fortreffelig helg!

Les andre artikler i serien om Strategisk Løsningsorientert Salg!

HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandsOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i en strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.

HandsOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, hele tiden må utvikle og forbedre seg.