HandsOn

 

Salgskurs 31: Ord og handling

Av Jens Kanden

Første gang publisert 15.11.2002 09:01 i Digi.no 

Oslo (15.11.2002) - Det er vanskelig å motivere selgere. Dog er det mulig å legge ting til rette slik at selgere kan motivere seg selv. Ikke minst er det viktig at det skapes en kultur der det er samsvar mellom ord og handling.

Salgsledere er typisk opptatt av hvordan man kan motivere selgere til å gjøre det bedriften ønsker. Sannheten er at det er vanskelig om ikke umulig å motivere andre mennesker. Det vi derimot kan gjøre er å identifisere hva som motiverer andre og legge til rette for at de kan jobbe med sin egen motivasjon.

Den kanskje største utfordringen er å samkjøre selgeres personlige ambisjoner og motiver med bedriftens. Selv om salgsledere forventer et høyt nivå av lojalitet overfor bedriftens mål og behov, er det et faktum at selgere motiveres av egne resultater og belønningen for oppnådde resultater.

Belønning og feedback må derfor stimulere i tråd med bedriftens målsettinger. Ønsker man at selgere skal bli flinkere til å prospektere mot nye kunder, mens belønningssystemet favoriserer resultater i kroner og øre, vil selgere hente business der det er lettest - uavhengig av om det er fra nye eller gamle kunder. Med mindre det stimuleres til annen adferd, vil selgere alltid plukke den frukten som henger lavest!

En annen faktor med hensyn til motivasjon - det være seg med hensyn til egne selgere eller kunder - er at mennesker endrer adferd bare som følge av smerte. Når smerten ved å fortsette som før blir større enn smerten ved å gjøre endringer, vil man kunne oppnå endringer i adferd. Som salgsledere har vi anledning til å påvirke smerten for selgere ved å gjøre det ubehagelig ikke å nå målene. I en salgsorganisasjon med en salgsledelse hvor det er akseptert ikke å nå salgsmålene vil endel selgere ikke endre seg til tross for dårlige resultater. I en salgsorganisasjon med tøff salgsledelse hvor manglende resulater ikke aksepteres, derimot, vil man oppnå adferdsendring - enten ved at selgere skjerper seg og når resultatene eller ved at de forlater bedriften.

Motivasjon og lojalitet overfor bedriften øker dersom bedriften er villig til å lytte til selgerne og ta dem på alvor. På samme måte som overfor kunder må man bygge sterke relasjoner mellom bedrift og ledelse - på den ene siden - og selgere på den annen.

 

Selgere blir motivert av og emulerer det ledelsen faktisk gjør - ikke det den sier. Som ledere skal vi være eksempler for andre å følge. Hvis vi selv er sent ute til møter er det fåfengt å tro at selgere vil høre på våre formaninger om å være presise. Ledelsen definerer kulturen gjennom samsvaret mellom ord og handling.

Suksess er en motiverende faktor. I løsningsorientert salg sliter selgere ofte med lange salgssykluser og det kan gå lang tid mellom hver seier. Derfor er det viktig å bryte salgsprosessen ned i delprosesser med delmål. Det hjelper på selgeres motivasjon å kunne måle fremskritt og oppnåelse av delmål underveis i salgsprosesser som varer i måneder om ikke år.
Les andre artikler i serien om Strategisk Løsningsorientert Salg!

HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandsOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.

HandsOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, må hele tiden utvikle og forbedre seg.