HandsOn

 

Salgskurs 22: Kostnad eller profitt

Av Jens Kanden

Første gang publisert 13.09.2002 i SALESMASTERS.BIZ

Oslo (13.09.2002) - Vi må velge om vi er en leverandørselger og derved en kostnad eller en løsningsorientert selger og derfor en investering..

Leverandører snakker om pris og ytelse, men ledelsen (hos kunden) er opptatt av verdi og overskudd.

Leverandører er opptatt av egne konkurrenter, mens ledelsen er opptatt av sine konkurrenter.

Leverandører lurer på når kunden skal kjøpe, ledelsen lurer på hvordan de skal få leverandøren ut av kontoret.

En løsningsorientert selger har ett spørsmål han eller hun må besvare. "Hvor mye kundeprofitt kan selger levere?"

Det er det hele.

En løsningsorientert selger må kunne empatisere med toppledelsen hos en kjøper og være opptatt av, forstå og kunne snakke til det ledelsen er opptatt av. Hun selger ikke produkter, snarere penger og profitt, og derfor måles innsatsen i form av kundens avkastning, ikke produktes ytelse.

Hennes tjenester er en investering, ikke en kostnad. Hun jobber inne i selskapet i partnerskap med linjeledere (for å øke inntjeningen) og stabsledere (for å redusere kostnader), ikke med innkjøpere som en ekstern leverandør.

Hun har gode relasjoner og jobber langsiktig og fortløpende med ledere hos kjøper, i kontrast til vanlige selgere som må kjempe seg inn fra utsiden for hvert enkelt salg.

Vi må stille oss spørsmålet: "Hva slags selger er jeg?," "Er jeg fornøyd med det?," og eventuelt: "Hva skal jeg gjøre med det?"

Les andre artikler i serien om Strategisk Løsningsorientert Salg!

HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandsOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.

HandsOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, må hele tiden utvikle og forbedre seg.