HandsOn

 

Salgskurs 19: Vær beredt

Av Jens Kanden

Første gang publisert 23.08.2002 09:16 i nettavisen digi.no

Oslo (23.08.2002) - Grundige forberedelser er en viktig forutsetning for at selgere skal kunne jobbe løsningsorientert og derved nå sine salgsmål.
Speidernes gamle ordtak om å være beredt, gjelder i høyeste grad for oss selgere. Det er ikke mulig å lykkes som selger konsekvent og over tid, uten å være villig til å gjøre grundige forberedelser.

I forbindelse med prospektering må vi som ledd i forberedelsene fremskaffe leads. Før vi tar fatt på førstegangssamtaler er det essensielt både for vår egen psyke og for å øke treffprosenten at vi gjør et forarbeid i å prekvalifisere leadsene. På best mulig måte må vi grovsortere leadsene for å sjalte ut prospektive kunder som vi vet ikke kan kjøpe av oss. Slike forberedelser som alternativ til å starte på toppen av en liste og ukritisk ringe alle numrene etter tur, bedrer treffprosenten vår.

Neste skritt er å skaffe oss mer detaljert informasjon om hvert enkelt utvalgte lead fra kilder som aviser, Internett, fagblader, bransjeforeninger, vårt nettverk osv. Med denne informasjonen kan vi velge ut eller skape en relevant referansehistorie som blir basis for det telefonmanus vi laget før vi kontakter prospektet. Denne type forberedelse til førstegangssamtale er viktig for at vi skal lykkes i å pirre nysgjerrigheten til den vi ringer, og derved øke suksessfrekvensen på antall bookede møter.

Enda viktigere er behovet for å forberede seg grundig til kundemøter. Vi må ha forberedt oss på hva vi søker å oppnå ved møtet. Det vil si at vi før hvert salgsmøte har en krystallklar intensjon om hvilket resultat vi søker. Videre må vi ha tenkt gjennom flere alternative måter våre produkter kan hjelpe kunden med å skape verdi eller løse problemer.

På samme måte som en medieperson som skal intervjue en person, må vi ha forberedt en liste med spørsmål som vi ønsker svar på i salgsmøtet. Selgere kan låne mye av toppidrettsutøveres forberedelsesteknikker til sine egne møteforberedelser. På samme måte som en idrettsperson visualiserer gjennomføringen av sin øvelse, kan vi visualisere hvordan salgsmøtet skal gjennomføres.

I tillegg til å være godt forberedt før møter, må vi være forberedt på "alt" i selve møtet. Jeg slutter aldri å undre meg over hvor mye uventet som kan komme opp i salgsmøter. Hvis vi ikke har forberedt oss grundig og har en klar plan for møtegjennomføringen, vil det være enkelt å bli brakt ut av fatning. Mister vi fatningen mister vi også regien på møtet og får ikke svar på de spørsmålene vi trenger ei heller skapet verdi for våre produkter i kundens øyne. Slike møter gir ikke salg.

Ferske selgere er gjerne villige til å investere tid og innsats i forberedelser, mens mer erfarne selgere har en lei tendens til etter hvert å begynne å "flyte på rutinen." Det er ikke særlig lurt. Man kan aldri være for godt forberedt til et salgsmøte. Hvis vi tenker på hvor mye det koster å booke og gjennomføre et salgsmøte, er det utilgivelig slurv ikke å legge en skikkelig innsats i forarbeidet.

Derfor, vær beredt og ha en strålende helg!

 

Les andre artikler i serien om Strategisk Løsningsorientert Salg!

HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandsOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.

HandsOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, må hele tiden utvikle og forbedre seg.