Salgskurs 14

Salgskurs 14: Ta tiden til hjelp

Første gang publisert 21.06.2002 09:41 i nettavisen digi.no

Bærum (21.06.2002) - Hva gjør vi når dager blir uker og uker blir måneder før vi får en kundebeslutning. Jo, vi tar tiden til hjelp.

Kanskje den største frustrasjonen vi hører blant selgere i markedet i dag, er økt beslutningstid hos kunder. Selv mindre kjøp - som tidligere ble tatt nesten på stående fot - må nå gjennom hele mølla.

Hva kan vi som selgere gjøre?

For det første, i tider som nå når kronene sitter langt inne, er det viktig å kvalifisere kjøperne. Vi må skille mellom de prospektene som sannsynligvis kommer til å kjøpe noe fra oss, og de som bare ender opp som tapssluk hva tid og energi angår.

Hvordan gjør vi så det?

Hvis vi husker tilbake til tidligere leksjoner, er et av hovedgrepene vi gjør i salg, å avdekke et problem eller et ønske om forbedring hos kunden. Vi må så knytte løsningen av dette problemet vi har avdekket til anvendelsesområder ved vårt produkt.

Greier vi ikke å avdekke et slikt problem hos en kunde med en synlig knytning til vårt produkt, vil vi aldri greie å selge til denne kunden. Det skal ikke ta seks måneder og ti møter å finne en slik problem/løsning-kobling. Det bør skje i løpet av første møte med kunden. I disse dager har vi som selgere ingen sjanse til å oppnå salg hvis vi ikke greier å manøvrere oss i en posisjon der vi knytter oss til kjøpers "top of mind" problemstillinger. Jo mer akutt vi klarer å gjøre smerten i kjøpers øyne og dess sterkere vi greier å knytte vårt produkt til løsningen av dette akutte problemet, jo raskere vil kunden ta en beslutning. (Se Salgskurs 7: Skap sterke kjøpevisjoner).

Det andre vi kan gjøre for å redusere beslutningstiden hos kjøper, er å selge oss inn høyt oppe i kjøpers organisasjon. Vi selgere er ofte altfor feige og kontakter kunden nedenifra og opp, i stedet for ovenifra og ned. Det koster i form av tid og energi å kjempe oss gjennom flere nivåer av dørvoktere hvis oppgave er å holde oss selgere ute. Det er uvurderlig å bygge relasjoner høyt oppe, og det gir mye mer pondus å bli sendt videre i kjøpers organisasjon ovenifra.

"Daglig leder ba meg snakke med deg, vedrørende prosjektet dere har med å bedre produktiviteten i salgsavdelingen." Et slikt budskap blir høyt prioritert i forhold til en tilsvarende budskap fra nivåer under vedkommende.

Ved siden av at det øker sjansen for et ja, vil man også få en raskere avgjørelse dess høyere man opererer i kjøpers organisasjon. Det sier seg selv at snakker vi direkte med beslutningstaker som vi ble henvist til fra toppen, går det raskere enn om vi forhandler med en person uten reell makt "nede" i systemet som vi har funnet ved å ringe fra bunnen og som må selge videre internt på vegne av oss for å få en avgjørelse.

Det tredje vi kan gjøre for å korte ned kjøpers beslutningstid, er å fokusere på kundens avkastning ved å investere i vårt produkt. Vi må jobbe aktivt med kunden når vi skaper kjøpevisjoner slik at vi ved neste korsvei greier på skape en sterk og ideelt sett veldokumentert avkastningsvisjon. (Se Salgskurs 11: Selger har bevisbyrden).

En sterk avkastningsvisjon er et robust botemiddel mot kjøpers ubesluttsomhet og, ikke minst, kjøpeangst (se Salgskurs 5: Panikk som kjøpesignal).
Til tross for det ovenfornevnte er det dog dessverre slik at kjøpere bruker mye lenger tid på å beslutte, selv om vi gjør jobben vår "etter boka."

Det er da vi må ta tiden til hjelp og tenke langsiktig, noe som ikke er lett i det kortsiktige modus operandi som mange er i - i disse dager. Fyller vi ikke på med prospekter i dag for fremtiden, selv om den er mange måneder (for ikke å si ett år eller mer) unna, kommer vi aldri ut av den kortsiktige klemma. Er det 14 dager igjen av kvartalet og vi er på 40 prosent av salgskvoten, er det feil prioritering å stunte for å redde kvartalet. Det lar seg uansett ikke gjøre i løsningsorientert salg. Da bør vi heller ta tapet og tenke neste kvartal.

Vi må uansett prospektere mye mer målrettet og intensivt enn i gode tider. Vi trenger rett og slett å fylle mye flere kundeprospekter inn i vår pipeline enn vi kanskje har vært vant til. Vi møter mange selskaper som i mange år har kunnet "flyte" på nettverk, godt navn og rykte, markedsføring og andre elementer for å skaffe seg nok inntekter. Nå, for første gang, må de ut og prospektere utenfor eksisterende kunder og nettverk, en tøff jobb, særlig når man mangler trening i og kultur for dette.

Så for din egen skyld, prospekter mer enn du har gjort noen gang, avdekk akutt smerte hos kjøper som du knytter til eget produkt, selg deg inn fra toppen, sannsynliggjøre en god avkastning for kunden, og ha en riktig god helg!

Les andre artikler i serien om Strategisk Løsningsorientert Salg!

HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandsOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i en strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.

HandsOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, hele tiden må utvikle og forbedre seg.