Salgskurs 3: Lykke eller nytelse
Første gang publisert 05.04.2002 10:29 i nettavisen digi.no
Oslo (05.04.2002) - Som selger må du velge: Yte eller nyte? Salg krever høy motivasjon noe som igjen krever disiplin. Du har ikke råd til så mye som én dag med unnasluntring av de daglige salgsoppgavene dersom du virkelig vil lykkes som selger.
 |
I forrige artikkel (Salgskurs
2: En pipeline til suksess) så vi på hvordan vi i Strategisk
Løsningsorientert Salg prioriterer og graderer prospektmassen på en
tøff og ærlig måte gjennom salgspipelinen.
Dette verktøyet gir deg som selger og din salgsleder anledning til å
vurdere den reelle substansen i prospektmassen, noe som er svært viktig
for å kunne 'forecaste' fremtidig salg samt prikke inn innsatsen på de
rette stedene i prospektmassen.
I dagens artikkel skal vi se nærmere på motivasjon og disiplin, to forutsetninger for å lykkes med salg.
Som livet selv, er salg
vanskelig, det består av en endeløs rekke av daglige utfordringer. I
motsetning til i svært mange andre yrker, er det ingen steder å gjemme
seg i salg. Tallenes tale er krystallklar. Dårlig salg lyser frem på
tavlen.
Dagens konjunkturer gjør salg til en enda større utfordring. Barberte
kundebudsjetter gjør at pengene sitter lenger inne. Vi som selgere må
jobbe hardere, smartere, og bedre for å nå de resultatkravene vi selv
setter og de som blir satt for oss. De tøffe tidene gjør også at
beslutningstiden blir lengre, hvilket fører til at selgere opplever at
det blir lengre tid mellom hvert salg, noe som lett gjør oss nummen i
profittnerven.
Selv i gode tider er det tøft å være selger, mens det i tøffe tider
krever en ekstra porsjon motivasjon, disiplin og selvtillit.
For å holde motet oppe som selger i tider med lange beslutningstider,
er det derfor overordnet viktig at selskapet vi jobber for har en
gjennomarbeidet salgsstrategi som bryter salgsdagen ned i konkrete
arbeidsoppgaver.
Når det er sagt, har vi som selgere det fulle og hele ansvaret for vår
egen situasjon uavhengig av vårt selskaps tilstedeværende eller
manglende salgsstrategi. Vi har nemlig eksklusivt eierskap til vår egen
disiplin og motivasjon.
Som nevnt ovenfor er livet generelt og salg spesifikt bestående av en
endeløs rekke av utfordringer og problemer. Vår suksess innen salg (og i
livet forøvrig) er en funksjon av hvordan vi løser slike utfordringer.
Salg er vanskelig fordi det er så ubehagelig og smertefullt å
konfrontere og løse problemer; alle slags følelser og frykter kommer til
overflaten.
På den annen side gir det å konfrontere og overvinne problemer livet
mening og derved lykke. I og med at også salg består av en rekke
ubehageligheter (ringe førstegangssamtaler - ellers kalt "cold
calling" - prospektere, oppnå budsjetter, innrømme feil overfor
kunder, etc.) gir det å konfrontere salgsutfordringer også lykke - i
form av å oppnå salgsmål som du har satt deg.
La oss se litt på ordet lykke. Vi snakker i salg om å lykkes, i det
legger vi at vi kommer nærmere lykken.
Dalai Lama, den verdenskjente, åndelige eksil-tibetaneren kan vel sies å
være noe av en autoritet på området, og han postulerer simpelthen at
meningen med livet er å søke lykke. Jeg synes han er meget illustrerende
når han setter lykke opp mot nytelse. Det kan virke som om det skulle
være enkelt å skille mellom nytelse å lykke, men det er ikke alltid så
enkelt. Enhver av oss får definere hva vi legger i lykke, men la oss for
orden skyld si at alle vi som jobber med salg, blir mer lykkelige av å
gjennomføre de arbeidsoppgavene vi har satt oss fore for å nå de
resultatene vi ønsker, enn om vi ikke løser oppgavene våre eller når
forventede mål.
Spør deg selv om du er en selger som ikke kommer deg opp om morgenen,
reker inn på jobben i 09:30-tiden, drikker et par kopper kaffe, leser
e-post, leser avisene, prater med noen kolleger, ringer et par kjente og
går til lunsj, for så å vurdere å forsøke å booke et møte i løpet
av ettermiddagen? Da er du ikke på vei til å lykkes som selger, du er
snarere fanget i din egen nytelsessnare (sove lenge, slappe av,
sosialisere, lese aviser osv.).
Når vi setter klokka om kvelden og legger ambisjonen for når vi skal
stå opp og når vi skal være på jobb, bør vi spørre oss selv:
"Blir jeg mer lykkelig av å være på plass kl 08:00 klar til å
begynne salgsdagen, eller blir jeg mer lykkelig av sove lenge og komme
ruslende etter hvert?" Husk at det er oss selv som definerer hva
lykke betyr for oss!
Problemer er knivseggen mellom nederlag og seier, de fremkaller i oss - er
med på å skape - visdom og mot. Det er ved hjelp av smerten vi opplever
når vi konfronterer og løser problemer - at vi lærer. Å ringe
førstegangssamtaler til ukjente aktører i territoriet vårt er ikke
behagelig. Det er faktisk meget ubehagelig, og det er også denne
fundamentalt viktige salgsaktiviteten som de fleste av oss slurver med. Vi
forsøker å hoppe over utfordringen og håper at vi skal få nye kunder
på ene eller annen magisk måte. Vi lider under den mentale illusjon at
problemer forsvinner av seg selv.
Fremgangsrike mennesker har lært seg å sette pris på problemer og
lidelsene de medfører, nettopp fordi å overkomme problemer fører til
vekst. På samme måte har fremgangsrike selgere lært seg å sette pris
på å prospektere fordi de vet at det gir fantastiske salgsresultater på
sikt.
Som selgere er vi nødt til å trene oss opp til å tåle den lidelse som
er en naturlig og uunngåelig konsekvens av å ta fatt på og løse
salgsutfordringer. Siden vi har identifisert at problemløsning involverer
smerte og lidelse og at salg involverer smerte og lidelse, betyr det at de
verktøy som kreves også er lidelsesteknikker.
Disiplin er simpelthen det sett med verktøy vi må bruke for å løse
(salgs-) problemer. Uten disiplin kan vi ikke løse noe som helst. Med
litt disiplin kan vi løse noen problemer. Med total disiplin kan vi løse
alle problemer.
Dr. Scott Peck, i boken "The Road Less Travelled," deler
begrepet disiplin i fire elementer:
a) utsettelse av nytelse,
b) aksept av ansvar,
c) dedikasjon til sannhet, og
d) balansering.
Dette er ikke kompliserte verktøy, så utfordringen ligger i viljen til
å bruke dem. Her kommer vår egen motivasjon inn. (Ønsker vi lykke eller
nytelse?) Disse er verktøy hvor smerte blir konfrontert heller enn
unngått.
A) Utsettelse av nytelse
Det sunne fremgangsrike mennesket velger å lide nå i bytte mot fremtidig
nytelse, snarere enn å nyte nå og håpe at fremtidig lidelse blir
unødig. Hun planlegger smerte og nytelse slik at hun øker gleden ved å
konfrontere det ubehagelige først. Hun konfronterer et problem av egen
fri vilje før omstendigheter tvinger henne til det. Å unngå problemer
er simpelthen en manifestasjon av vår uvillighet til å utsette nytelse.
For oss som selgere betyr det at vi bruker primetime for salg - det vil si
den tiden på dagen som beslutningstagere er tilgjengelig - til
kundeoppsøkende salg. Det betyr "cold calling," møte-booking,
kundebesøk osv, i motsetning til soving til utpå dagen, kaffedrikking,
avislesing, forbedring av CRM-systemet, internmøter, private ærender,
tilbudsskriving, research, nettsurfing osv. Videre betyr det at vi ringer
kunden umiddelbart når vi eller selskapet vårt har gjort en feil, eller
når vi har ubehagelige nyheter som vi vegrer oss for å fortelle kunden. Sannheten,
levert umiddelbart til kunden, er eneste sunne og fremgangsrike måte å
drive vellykket salg på over tid.
B) Aksept av ansvar
Problemtakling krever at vi tar eierskap: "Det er mitt problem, og
jeg må løse det." Vi må sky som pesten alle unnskyldninger og
forklaringer som skal rettferdiggjøre vår tendens til å skyve problemer
fra oss og over på andre. Det er vårt valg.
Vi må slutte å skylde på markedet, produktene våre, kundene,
konkurrentene, kona/mannen vår, sjefen, kollegene, CRM-systemet, PC-en,
porteføljen, lønna, provisjonen eller hva vi måtte komme opp med for å
bortforklare at vi ikke gjør salgsjobben vår og ikke når definerte
resultater.
Og Mandino, forfatteren av en fantastisk liten klassiker av en bok kalt
"The Greatest Salesman in the world" skriver følgende: "This
is the time. This is the place. I am the man. I will act now."
Det oser eierskap og handling, ikke bortforklaring, ansvarsfraskrivelse,
eller nøling.
C) Dedikasjon til sannheten/virkeligheten
Jo mer vi ser virkeligheten i øynene, desto bedre er vi rustet til å
takle verden, ikke minst innen salg. Vår virkelighetsoppfatning er som et
kart, jo nærmere kartet er terrenget, desto lettere er det å navigere.
Det mer vi legger i å se virkeligheten, det større blir kartet vårt.
For at vårt kart skal forbli nøyaktig, må vi hele tiden vurdere og
revurdere det, fordi verden er i løpende forandring. Å revidere kartet,
særlig store revisjoner, kan være svært smertefullt og unaturlig, men
det fører til sterk personlig utvikling.
Det er ikke vanskelig å trekke paralleller til salg. Tenk bare på de
smertelige revisjoner av markedet og salgsbudsjetter som foregikk i 2000
og 2001. Kartet (salgskalkyler og prospekter) stemte hinsidiges dårlig
med terrenget (markedet). Etter første kvartal 2000 og i hele 2001 var
det enorme gap mellom virkeligheten som den var og slik forferdelig mange
selgere ønsket at den skulle være. Terrenget endret seg med en hastighet
og i et omfang som de færreste forutså. Man var altfor trege (feige) og
puslete med å foreta helt nødvendige og omfattende revisjoner av
kartene.
Det er bare å håpe at vi har lært en lekse om hvor viktig det er å
være dønn ærlige i salg, det være seg med prospektmassen vår,
forecastene våre, budsjettene våre, eller anslagene over den generelle
markedsutviklingen..
D) Balansering
For at disiplin som verktøy skal fungere må vi som mennesker ha
fleksible responssystemer. Vi må ha åndelig kontroll over våre
instinktive funksjoner. Vi må kunne balansere et komplekst utvalg av
behov, mål, ansvar, retningslinjer, prioriterer etc. som ofte står i
konflikt til hverandre.
Salg er en balansekunst fordi det krever at du "gir opp" noe av
deg selv - kanskje den ting som er vanskeligst for et menneske å gjøre.
Som løsningsorientert selger er det ikke deg selv, dine tanker, dine
ideer, eller ditt ståsted som teller. Det er kunden og hans behov som er
i fokus. Empatisk lytting krever at du temporært gir opp ditt eget
ståsted/tankegods.
For å mestre salgssituasjoner, må vi som selgere balansere og integrere
kunnskap og evner. Vi må ha kjennskap til kjøper situasjon
(rammebetingelsene i kjøpers marked, situasjonen i kjøpers selskap,
hvilke utfordringer kjøper har, osv.), vi må vite hvilke aspekter av
våre produkter eller tjenester som kan hjelpe kjøper, vi må ha
ferdigheter innen salg som håndverk, og vi må har sosiale ferdigheter.
Neste fredag skal vi bruke vår nyvunne disiplin og motivasjon til å ta
skikkelig fatt på prospektering. Vi skal se hvordan vi kan dra nytte av
gode referansehistorier og proffe telefonmanus i vår streben etter nye
kunder.
HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.
HandOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, må hele tiden utvikle og forbedre seg.