Salgskurs 12

Salgskurs 12: Oppfølging, oppfølging, oppfølging

Første gang publisert 07.06.2002 08:27 i nettavisen digi.no

Oslo (07.06.2002) - Mens mantraet i eiendomsbransjen er location, location, location, bør mantraet i salg være: oppfølging, oppfølging, oppfølging.

I tidligere leksjoner har vi sett på hvordan vi driver smart prospektering for å generere nye kundeleads og hvordan vi ved hjelp av gode telefonmanus skaper nysgjerrighet hos prospektet og derved får møter.

Vi har også laget en konkret prosedyre for hvordan vi skal gjennomføre proffe salgsmøter og ved bruk av relevante referansehistorier avdekke kjøpers smerte. Vi diskuterte videre hvordan vi ved hjelp av spørsmål jobber for å skape en handlingsorientert løsningsvisjon som er vinklet til fordel for vårt produkt.

I forrige leksjon gjorde vi et sprang til sluttføringsfasen hvor vi diskuterte viktigheten av å dokumentere kjøpers avkastning ved å investere i vårt produkt.

I dag er teamet oppfølging. Vi skal se på hvordan vi følger opp møter med sponsorer og beslutningstagere.

Den jevne selger for vane rutinemessig å sende tilbud i etterkant av et møte, uavhengig av om han har avdekket kjøpers smerte og hjulpet kjøper med å utvikle en løsningsvisjon knyttet til selgers produkt.

I Strategisk Løsningsorientert Salg har vi ikke for vane å følge opp møter opp med tilbud. Vi benytter i stedet et verktøy vi kaller oppfølgingsbrev.

Vi har to hovedvarianter av oppfølgingsbrev. Den første varianten bruker vi etter møter med en sponsor i kjøpers organisasjon. En sponsor er, som vi har diskutert tidligere, en person i kjøpers organisasjon som, dersom vi klarer å skape kjøpevisjon hos ham, ikke kan si ja til en ordre men gi oss tilgang til beslutningstager.

Oppfølgingsbrevet dokumenterer vår forståelse av møtet som selger og er samtidig et viktig verktøy for sponsor i det videre innsalget internt i egen organisasjon. For selger er oppfølgingsbrevet til sponsor et viktig middel for å få tilgang til beslutningstager.

Oppfølgingsbrevet til sponsor skal inneholde en oppsummering av den smerten vi som selgere har avdekket hos kjøper, samt utdyping av årsaken til denne smerten. Brevet skal også inneholde den løsningsvisjon vinklet til fordel for vårt produkt samt enigheten om videre fremdrift som man oppnådde på møtet. Videre skal oppfølgingsbrevet til sponsor brukes for å kjøpslå om aksess til beslutningstager der dette ikke er oppnådd i møtet samt forslag til bevisføring overfor sponsor for å dokumentere de påstander om våre løsninger som vi har kommet med overfor sponsor i møtet. Vi vil ofte oppleve at sponsor krever bevis for at det vi som selgere sier stemmer før han eller hun er villig å gjøre videre innsalg for oss overfor beslutningstager. Eksempel på slik bevisføring kan være å arrangere et telefonmøte mellom sponsor og en eksisterende referansekunde.

Oppfølgingsbrevet til sponsor legger til rette premissene for et oppfølgingsmøte med beslutningstager hvor man igjen skal gjennom rutinen med å avdekke smerte og skape kjøpevisjon knyttet til vårt produkt. Sammenlignet med ukritisk bruk av tilbud etter møter med sponsorer er oppfølgingsbrevet et mye mer løsningsorientert verktøy. Det gjenstår mye salgsarbeid etter et møte med sponsor, men når vi har sendt et tilbudt er salgsprosessen avsluttet. Vi har gitt fra oss makten og initiativet på et tidlig punkt i salgsprosessen lenge før vi har skapt en kjøpevisjon hos selskapet. Selgere som jobber slik, opplever typisk lav tilslagsprosent på sine tilbud og bruker mye av tiden sin på å vente på at kunder skal bestemme seg. Konsekvensen av dette blir at slike selgere sliter med å skille mellom kjøpende og ikke kjøpende kunder, og derved kaster bort mye tid og ressurser som kunne vært brukt rettet mot prospekter med stort kjøpepotensial.

Den andre varianten av oppfølgingsbrev sender vi til beslutningstager etter møter med ham eller henne. Oppfølgingsbrevet skal dokumentere møtet samt være et middel for å fremforhandle en kjøpesyklus i kjøpers organisasjon.

I oppfølgingsbrev til beslutningstager summerer vi opp smerten vi har avdekket slik den manifesterer seg på beslutningstagernivå. Deretter dokumenterer vi årsaken til smerten og den løsningsvisjon vi har skapt hos beslutningstager, relatert til vårt produkt, samt gjensidig enighet om å gå videre.

Vi avslutter oppfølgingsbrevet med forslag til en potensiell fremdriftsplan som spenner fra dags dato og til gjennomført leveranse av produktet.

Heller ikke etter møtet med beslutningstager rusher vi tilbake til kontoret for å sende et tilbud når vi jobber etter prinsippene fra Strategisk Løsningsorientert Salg. Målet vårt er først og femst å få definert kjøpesyklusen i selgers organisasjon. Vi ønsker å få kvalifisert kjøper før vi eventuelt dedikerer ressurser til videre oppfølging. Først i fremdriftsplanen legger vi frem når vi vil presentere kostnadene ved å investere i vårt produkt.

Målet er å ha diskutert og kommet til enighet med kjøper vedrørende alle viktige aspekter ved salget (deriblant nøyaktig beløp ved investeringen), før vi som selgere gir kjøper et "tilbud." For som sagt tidligere, når vi har gitt tilbudet til kjøper, har vi også gitt fra oss muligheten til å gjøre videre innsalg.

Da er det bare å ønske god helg og lykke til å kampen mot utidig og ukritisk bruk av tilbud i salgsarbeidet. Ta gjerne en titt nedenfor på eksemplene av oppfølgningsbrev og fremdriftsplan.

Les andre artikler i serien om Strategisk Løsningsorientert Salg!

HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandsOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i en strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.

HandsOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, hele tiden må utvikle og forbedre seg.