Salgskurs 13

Salgskurs 13: Ingen skam å søke hjelp

Første gang publisert 07.06.2002 08:27 i nettavisen digi.no

Hosle (13.06.2002) - Mange bedrifter, ikke minst i teknologibransjene, sliter med salget. Er dette et vedvarende problem, ikke nøl med å søke hjelp!

De fleste mennesker har en tendens til å ønske å rydde opp i problemer på egenhånd. Ikke minst selgere og salgsledere. Når vi sliter med salget ønsker vi ikke for mye oppmerksomhet rundt det vi driver med, vi ber gjerne om litt albuerom slik at vi igjen kan få fart på sakene - uten innblanding fra andre.

Dessverre er det slik i salg at har vi først kommet inn i en negativ spiral med dårlige resultater, stress, og sviktende selvtillit, kan det være svært vanskelig å komme ut av problemene på egen hånd. Det samme gjelder dersom en hel salgsavdeling sliter. En gjeng duknakkede selgere med frynsete selvbilder greier som regel ikke å dra verken seg selv eller hverandre opp etter håret.

Tiden er inne for å søke hjelp i kilder utenfor oss selv.

En viktig kilde til motivasjon og selvhjelp er motivasjons- og salgslitteratur. Å lese om andres erfaringer fra felten og det å kunne suge inn andre selgeres kunnskaper i konsentrert form kan være meget oppløftende. Det å lære er motiverende, og for oss selgere er løpende læring en livsnødvendighet dersom vi skal utvikle oss som selgere og opprettholde evnen til å skape gode resultater i et stadig mer turbulent og komplisert marked.

Bøker er en viktig kilde for læring og motivasjon og selv om denne artikkelen ikke er en bokanmeldelse, kan jeg nevne noen mesterverk innen motivasjon og salg som enhver selger bør lese.

For utålmodige selgere som liker korte og enkle bøker er Og Mandinos klassiker "The Greatest Salesman in the World" et must. Det samme er Spencer Johnsons "The One Minute Sales Person."

På motivasjonsfronten er Napoleon Hills legendariske "Think & Grow Rich" samt Stephen Coveys "The 7 Habits of Highly Effective People" verdt investeringen i tid og penger.

Vi skal komme tilbake til flere spennende bøker innen salg og motivasjon ved senere anledninger, men konkluderer med at gode bøker er en rimelig investering og er gode verktøy for oss selgere.

En annet verdifullt hjelpemiddel for oss selgere når vi sliter eller når vi ønsker å videreutvikle oss, er kurs og workshops. Det finnes mange aktører som driver med kursing innen salg og motivasjon. Jeg har vært med på mange kurs og workshops både som deltaker og som kursleder, og min erfaring er at kursing kan være et meget godt lære- og motivasjonsmiddel.

Som ved lesing av bøker krever kursdeltakelse stor egeninnsats fra den enkelte for å kunne nyttegjøre seg av investeringen. Fordi kurs gjerne er kostbare både med hensyn til tid og penger, er det viktig at vi gjør nødvendig research for å finne rett kurs, og, når vi har valgt, at vi deltar for fullt på selve kurset. Alt for ofte opplever jeg selgere på kurs med en alt for slapp holdning og innsatsvilje. Erfaring har lært meg at de som deltar aktivt på kurs og workshops og gir maksimalt for å lære mest mulig, også er de beste selgerne i det daglige salgsarbeidet.

Et tredje alternativ til å løfte salget er å leie inn eksterne salgsressurser. Bruk av ekstern salgscoach i salgsarbeidet har inntil nylig vært relativt uvanlig i Norge, i tråd meg at salg som fag og håndverk har vært neglisjert og undervurdert. Det er synd fordi riktig bruk av erfarne og pedagogisk dyktige salgscoacher kan gi veldig bra salgsresultater. Jeg har selv som bedriftsleder brukt slike eksterne salgskrefter med meget bra resultater. På den annen side, er det også vesentlig risiko forbundet med bruk av eksterne folk til bistand på et forretningskritisk område som salg. Ikke bare er det kostbart i penger, det koster i form av tid, fokus, og motivasjon.

Dog, sliter man som salgsleder med å oppnå resultater i salgsavdelingen, kan vettug bruk av en ekstern salgscoach være en god investering. Ikke glem å gjøre hjemmeleksen overfor slike eksterne salgsressurser. Still spørsmål om erfaring og bakgrunn, be om referanser, og spørs hva slags avkastning på investeringen man kan forvente seg. Da vil du få et bedre grunnlag til å gjøre en riktig beslutning.

Da gjenstår bare å ønske en god helg, og sliter du med salget, ikke nøl med å søke hjelp.

Les andre artikler i serien om Strategisk Løsningsorientert Salg!

HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandsOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i en strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.

HandsOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, hele tiden må utvikle og forbedre seg.