HandsOn

 

Salgskurs 25: Skaff drømmejobben - søkeprosessen

Av Jens Kanden

Første gang publisert 04.10.2002 10:47 i Digi.no 

Oslo (04.10.2002) - Vi må følge en løsningsorientert salgsstrategi i vår søken etter drømmesalgsjobben. Det viktigste vi kan gjøre er å være proaktiv i søkeprosessen.

Det er aldri enkelt å finne en spennende og godt betalt salgsjobb, og i disse dager er det en ekstra utfordring. Derfor skal vi i en artikkelserie se på hva som skal til for å skaffe drømmesalgsjobben.

I første artikkel, "Skaff drømmejobben - søkeprosessen", skal vi se på selve søkeprosessen. I neste artikkel, "Skaff drømmejobben - intervjuet", ser vi nærmere på forberedelser og gjennomføring av intervjuer. I siste artikkel, "Skaff drømmejobben - oppfølging og sluttføring", tar vi for oss prosessen etter førstegangs intervju og til sluttføring.

Før vi i det hele tatt begynner med vår jobbsøken må vi legge en salgsstrategi. Den går simpelthen ut på å se på vår søken etter drømmejobben i salg som et komplisert, løsningsorientert salg. Det innebærer at vi må bruke vår salgskunnskap til det ytterste. Vi står overfor en av vårt livs viktigste salgsjobber, og vi søker en vinn-vinn løsning.

Målet er å finne et selskap og en beslutningstager med en smerte som vi skal avdekke for deretter å skape en løsningsvisjon vinklet til fordel for vårt produkt - som i denne sammenheng er oss selv.

Som i alt salg er det viktig å prospektere. Tradisjonell jobbsøking innebærer å saumfare stillingsannonser i alle tilgjengelige kanaler. Selv om endel av stillingannonsene er flyttet over i digitale medier, representerer dette fortsatt den vanlige, reaktive mertiden å skaffe jobbprospekter på. Fordelen med metoden er at vi står overfor kjøpere som har en innrømmet og akutt smerte de ønsker å tilfredsstille. Ulempen, og den er ikke liten, er at dette blir kringkastet og derfor er konkurransen stor - i disse dager enorm. Det er ikke uvanlig med opp til flere hundre konkurrenter på banen. (Dessuten er det ikke sikkert at de selskapene vi ønsker å jobbe i er på aktiv søken etter selgere gjennom tradisjonelle kanaler akkurat når vi søker jobb.)

Den smarte selger liker ikke slike elendige odds når hun søker jobb. Hun ville aldri deltatt i en utlyst anbudskonkurranse hvor hun kan forvente enorm konkurranse og samtidig risikerer at en eller flere konkurrenter allerede har en dialog med kjøper.

Å være reaktiv i vår søken etter jobbprospekter er derfor ingen god strategi uansett type stilling, og det er en særdeles dårlig strategi for selgere!

Hva signaliserer vi når vi sender inn vår passive søknad sammen med 200 andre søkere? Jo, vi sier rett ut at vi ikke gidder å prospektere og i stedet tar den bedagelige veien med å vente på at kundeleadsene skal komme til oss. Hvor mange salgsdirektører liker slike selgere?

Hva gjør vi nå som vi har bestemt oss for at den passive strategi ikke fungerer?

Jo, vi prospekterer.

Først gjør vi litt research for å lage en liste med selskaper vi kan tenke oss å jobbe i. Deretter er det tid for research for å skaffe mer informasjon og kvalifisere hvert enkelt prospekt før man tar kontakt. Årvåkenhet overfor pressemeldinger, avisomtale og andre kilder som kan gi hint om en fornuftig innfallsvinkel er en selvfølge. Selvfølgelig bruker vi også nettverket vårt for å finne ut mest mulig ut om hvert enkelt prospekt og hver beslutningstaker.

Når prospektlista er ferdig kvalifisert, mulige forundersøkelser gjennomført, og beslutningstaker (typisk salgsdirektør) identifisert, er det på tide å løfte røret.

Nå skal det bookes møter - i denne sammenheng intervjuer.

Som vi har snakket om mange ganger lager vi selvfølgelig et telefonmanus med en god åpning slik at vi snakker til en smerte som vi ved intelligent gjetning at beslutningstaker har. Som selgere bør vi være godt skikket til å gjette hva slags smerter en salgsdirektør har. Kombinerer vi det med vår research på hver selskap, bør vi kunne være rimelig treffsikre i våre gjetning.

Målet med telefonsamtalen er å skape interesse og nysgjerrighet hos salgsdirektør slik at han ønsker å ta en prat med oss, uavhengig av om det er en åpning akkurat nå eller ikke. De fleste salgsdirektører er til enhver tid ute etter gode selgere. Dukker det opp én som viser initiativ og gjør et godt inntrykk ved selv å ta uoppfordret og proff kontakt, er det gode sjanser til å få et møte (intervju.)

Husk at som selgere er vi i en spesiell situasjon når vi søker jobb. Vår fremferd er sannhetsvitne for hvordan vi vil gjøre jobben vår som selger. At eksempelvis en programmerer ikke fremstår som en god prospekterer eller har en stram regi på sine salgsmøter, betyr ikke at han eller hun vil gjøre en dårlig jobb som programmerer. Derimot for oss som lever av å selge, må vi være proffe i slike jobbsøkeprosesser fordi det er jobben vår.

Vi vet at som selgere må vi han en god prospektmasse for å nå våre mål. Derfor sørger vi for å booke nok møter til at vi med sikkrhet vet at vi vil finne i hvert fall én vinn-vinn situasjon. Tenk hvis en salgsdirektør spør om hvor mange intervjuer vi skal i, og vi kan svare: "Jeg har booket møter med salgsdirektør i ti andre, solide selskaper som er på linje med deres." Vi vil fremstå som særdeles kompetente. Salgsdirektør vil konkludere med at han eller hun har å gjøre med en grundig, seriøs, initiativrik selger som ikke går av veien for å prospektere og som sørger for å ha en solid prospektemasse. Fortell meg hvilken salgsdirektør som ikke drømmer om slike selgere!

Lykke til med jobbprospekteringen.

Neste gang skal vi se på forberedelser og gjennomføring av møter (intervjuer.)


Les andre artikler i serien om Strategisk Løsningsorientert Salg!

HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandsOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.

HandsOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, må hele tiden utvikle og forbedre seg.