HandsOn

 

Salgskurs 30: Ta med kunden på byen?

Av Jens Kanden

Første gang publisert 08.11.2002 09:28 i Digi.no 

Oslo (08.11.2002) - I en hverdag med elektronisk handel og digital kommunikasjon, er det i det hele tatt noen vits i å forsøke å bygge relasjoner gjennom gamle metoder som å invitere kunden ut etter jobben?

Bør vi satse tid og penger på å underholde kunder og prospekter utenom arbeidstiden ved å invitere dem til middag, sports- eller kulturbegivenheter og lignende - der hensikten er å bygge relasjoner - ikke å selge?

I dagens salgshverdag med e-handel og digital kommunikasjon, er det i det hele tatt noe poeng i slik "gammeldags" relasjonsbygging?

JA!

Som vi har snakket om tidligere, liker kunder å kjøpe fra folk de kjenner. Å tilbringe tid med kjøpere utenfor vanlige forretningsaktiviteter gir kjøpere anledning til å bli bedre kjent med oss. Å bygge sterkere relasjoner gjennom aktiviteter utenfor vanlig business kan derfor øke sjansen vår for å få solgt mer til kunden.

Her er det viktig med en presisering: Vi får ikke bedre betalt enn konkurrentene ved å bygge slike relasjoner, og vi kan ikke gi dårligere service. Ei heller kan vi slurve med leveranser. Dog innebærer det at i situasjoner hvor våre løsninger er på nivå med konkurrentenes, vil vi ha en bedre sjanse enn dem til å få ordren.

I dagens digitale hverdag kan det være naturlig å tenke seg at personlige relasjoner gjennom fysiske møter blir mindre viktig. En undersøkelse gjennomført av University of St. Gallen og Mercuri International viser nettopp at oppsøkende selgere frykter at de skal bli utkonkurrert av e-handel og digital kommunikasjon.

Men sannheten synes å være betydelig mer nyansert. Det stemmer at enkelt salgsarbeid som tidligere ble gjennomført av oppsøkende selgere, vil bli stadig mer standardisert og automatisert. Videre er det en trend at stadig mer kjøp og salg settes ut på anbud.

Selgere som ikke leverer noe verdiforøkende tjeneste vil bli rasjonalisert bort. Derimot vil selgere som driver komplekse salg etter en løsningsorientert metode, i høyeste grad ha livets rett. En forutsetning er at det bygges gode relasjoner med kjøpere.

 

Slike relasjoner initieres, bygges, og vedlikeholdes gjennom møter ansikt til ansikt - ikke i digitale kanaler. Mennesker er sosiale dyr, og de fleste av oss foretrekker reelle kanaler fremfor virtuelle når vi skal bli kjent med andre.

Som vi har snakket om tidligere er det ikke til selgers fordel å ende opp i anbudssituasjoner sammen med en mengde konkurrenter. Målet er å komme i dialog med kjøpere lenge før et kjøp legges ut på anbud. Vi ønsker å lære om kundens utfordringer og være med på å skape en kjøpevisjon forut for anbudsrunden. Da øker vi dramatisk sjansen for å lykkes.

For å komme i en fortrolig dialog med kjøpere må vi skape gode relasjoner, og det er her aktiviteter utenom arbeidstiden kommer inn i bildet. Vi ønsker å lære kunden bedre å kjenne, og vi vil at kunden skal lære oss å kjenne - utenom den vanlige forretningsmessige konteksten hvor våre roller er så klart definerte.

Derfor kan det være verdt å lage en liste over vår viktigste kunder og prospekter - i prioritert rekkefølge - som vi ønsker å gjøre mer business med. Deretter bør vi legge til rette for å treffe dem utenom arbeidstiden. Vær kreativ og bruk fantasien. Målet er å bli gjensidig bedre kjent, ikke å snakke business. Vi må likevel ikke glemme at vi er vertskap for en forretningsforbindelse - ikke på byen med venner. (Vi må derfor hele tiden være profesjonelle. Det innebærer at vi holder oss i tøylene og fremfor alt er moderate i vår omgang med alkohol. )

Jeg har opplevd mange ganger, i sosiale sammenhenger, å komme "under huden" på kjøpere som i hverdagen er tøffe og vanskelige å ha med å gjøre. Når man er blitt bedre kjent er det lettere å selge til dem - i det minste å få dem i tale.
Les andre artikler i serien om Strategisk Løsningsorientert Salg!

HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandsOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.

HandsOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, må hele tiden utvikle og forbedre seg.