HandsOn

 

Salgskurs 18: Fortell historier

Av Jens Kanden

Første gang publisert 16.08.2002 09:11 i nettavisen digi.no

Oslo (16.08.2002) - Prospektering er tøft. For å redusere ubehaget, prøv å finne en relasjon til prospektet eller i hvert fall en eller annen relevant vinkling. Hvis ikke, ty til historier.
Å opprettholde sterke salgsresultater krever at vi selgere balanserer arbeidet med prospektmassen vår. Vi må avstemme hvor mye tid og krefter vi bruker på hver av de tre delene i salgsprosessen.

Først må vi prospektere for å fylle på med nye kvalifiserte prospekter. Deretter må vi bearbeide disse prospektene gjennom de forskjellige fasene i salgssyklusen. Til sist sluttfører vi og tar prospekter ut av prospektmassen og over enten i kundeporteføljen eller i bunken med tapte ordre.

I dag skal vi se litt nærmere den første fasen nemlig det å fylle på med nye prospekter; det vi selgere så kjært kaller prospektering.

Med mindre vi jobber et sted med markedsføringsbudsjetter på størrelse med Coca Colas eller har en etterspørsel etter varene våre som kald iskrem på en solskinnsdag på stranden, innebærer prospektering gjennomføring av førstegangssamtaler.

Slike (telefon)samtaler synes de fleste av oss er ubehagelige. Det er kun et lite knippe selgere som trives med å ringe nye prospekter de ikke kjenner.

Hva kan så vi andre, som ikke faller i den kategorien, gjøre?

Jo, vi kan være svært bevisste i vår innsats i å redusere ubehaget ved førstegangssamtaler samt å øke vår kompetanse. Alle selgere vet at det er viktig å prospektere og hvis ubehaget er mindre og kyndigheten vår større, er vi villige til å legge mer tid og energi i å prospektere.

Hvis vi på en eller annen måte greier å komme opp med en relasjon til den vi skal kontakte, er det mindre ubekvemt å ringe. Spør etter forslag til nye leads fra kunder, leverandører, venner, kjente og lignende.

Har vi ikke noe relasjon, bør vi gjøre litt research for å fange opp ett eller annet om prospektet som vi kan hekte vår samtale på. Det kan være en pressemelding eller en avisartikkel om selskapet eller noe vi leser på selskapets egne hjemmesider. Som selgere må vi være kreative og flittige for å skaffe oss relevant informasjon om prospektene våre som vi kan bruke i salgsøymed.

Likevel, når de leadsene hvor vi har relasjoner eller åpenbare vinklinger er brukt opp, gjenstår den kalde førstegangssamtale.

Heldigvis har jeg ikke latt deg lese helt hit for å si "tough luck." Vi har faktisk et glimrende verktøy for å kontakte og skape relasjon til beslutningstagere som vi ikke kjenner.

Vi kan simpelthen fortelle en liten historie - referansehistorien. Det er vårt lille sparess. Vi vet at prospektive kunder kun gir oss noen titalls sekunder med oppmerksomhet når vi ringer uoppfordret. Det er tiden vi har til rådighet for å omgjøre den latente irritasjon som alle kjøpere har, til nysgjerrighet og interesse.

Vi forteller en kort, liten historie fra virkeligheten om en beslutningstager i sammenlignbar stilling og situasjon som vårt prospekt, som fortalte om en viktig utfordring. Ved informert gjetning antar vi at prospektet vårt har den tilsvarende utfordring. Vi forteller om hvordan denne kunden så en løsning på sin utfordring, en løsning knyttet til vårt produkt. Vi avslutter med å be om møte eller anledning til å diskutere dette nærmere med prospektet.

Utformet i et telefonmanus tilpasset vår egen stil som selger, er referansehistorien et meget kraftfullt verktøy. Det kan kanskje virke noe unaturlig i forhold til den mer vanlige fremgangsmåten med å fortelle om egne produkters egenskaper og fortrinn. Likevel er den vanlige produkt-pushemodellen som prospekteringsverktøy mindre effektivt - den bygger på selvskryt og selvopptatthet. Referansehistorien, derimot, bygger på antatt relevante anvendelsesområder av vårt produkt knyttet til en person som vårt prospekt (forhåpentligvis) kan identifisere seg med. Fokus er hele tiden "what is in it for the customer," ikke hva som er så fantastisk med selgers selskap og produkter.

For en grundig gjennomgang av prospektering og bruk av referansehistorer, sjekk, Salgskurs 4: Prospektér fra styrke.

Ha ellers en flott weekend og jobb med å bli en god storyteller.

 

Les andre artikler i serien om Strategisk Løsningsorientert Salg!

HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandsOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.

HandsOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, må hele tiden utvikle og forbedre seg.