HandsOn

 

Salgskurs 28: Skaff drømmejobben III

Av Jens Kanden

Første gang publisert 25.10.2002 10:06 i Digi.no 

Oslo (25.10.2002) - I vår søken etter drømmesalgsjobben bruker vi oppfølgingsbrev etter hvert eneste intervju. Hensikten er å fremstå som proffe, skille oss fra konkurrenter, samt dokumentere intervjuers ansettelsesvisjon.

I forrige artikkel i vår serie om hvordan vi skaffer oss drømmejobben i salg, tok vi for oss intervjuet. (Se "Skaff drømmejobben - søkeprosessen" og "Skaff drømmejobben - intervjuet" i relaterte saker nedenfor.)

Vi er ferdige med førstegangsintervjuet, og nå må vi følge opp. Helst samme dag og absolutt senest neste dag, sender vi et oppfølgingsbrev til den eller de som har intervjuet oss. Dette er en grunnsten i den løsningsorienterte selgerens fremgangsmåte når hun skaffer seg ny salgsjobb. Igjen må vi huske på at måten vi følger opp reflekterer hvordan vi vil følge opp overfor kunder og prospekter.

I intervjuet - hvis vi har gjort jobben vår - har vi avdekket den største utfordringen som relaterer til salgsstillingen vi er ute etter. Videre har vi fått frem årsakene til utfordringen og eventuelle konsekvenser av ikke å få løst utfordringen. Har vi vært flinke har vi klart å skape en kjøpevisjon (ansettelsesvisjon) hvor intervjuer ser for seg hvordan han eller hun får løst sitt viktigste problem relatert stillingen ved å ansette oss.

Har vi klart å skape en ansettelsesvisjon hos intervjuer i løpet av intervjuet er det naturlig at vi også har "closet" intervjuer på at det er verdt å gå videre i prosessen. Vi har identifsert beslutningsprosessen hos arbeidsgiver og kartlagt hva slags beviser arbeidsgiver søker - så som referanser, attester, resultater fra tidligere jobber, tester og så videre.

(For en mer detaljert gjennomgang av de forskjellige prosessene i et salgsmøte - som i det store og det hele kan overføres til en intervjusituasjon for selgere - se "Møtet - et viktig salgsverktøy" under relaterte saker nedenfor.)

I oppfølgingbrevet oppsummerer vi det vi har avdekket og skapt i løpet av intervjuet. Hensikten er at vi skal fremstå som proffe og skille oss ut fra andre søkere. Et oppfølgingsbrev er et mye mer målrettet verktøy enn søknaden og CV-en vår; vi sitter jo med mye bedre informasjon.

Oppfølgingsbrevet dokumenterer det avdekkede behovet og definerer den videre kjøpeprosessen (ansettelsesprosessen). Oppfølgingsbrevet er også et viktig verktøy for intervjuer - som dersom vi har lykkes i det ovenforstående er blitt vår sponsor - i han eller hennes videre innsalg av oss internt i egen bedrift. Den viktigste delen av dette innsalget er et intervju med den endelige beslutningstager.

Vi bruker alltid ord, uttrykk og terminologi fra intevjuet i oppfølgingsbrevet for i mest mulig grad fremstå samkjørt med intervjuer.

Vi sender et slikt oppfølgingsbrev med kopi til alle deltakere fra arbeidsgiver, og vi sender et slikt etter hvert eneste intervju hos arbeidsgiver. Vi må selge oss inn til alle vi møter, inklusivt rekrutteringsselskaper, og vår beste verktøy er oppfølgingsbrevet.

Oppfølgingen etter møtet med endelig beslutningstager, skiller seg litt fra brevene til sponsorer og dørvoktere. Vi summerer opp utfordring, årsak, og ansettelsesvisjon på samme måte som tidligere beskrevet, men denne gang på beslutningstagernivå. Oppfølgingsbrevet til beslutningstager skal inneholde en skisse til en fremdriftsplan hvis hensikt er å lede til en kjøpeavgjørelse. Som i alt løsningsorientert salg søker vi å kontrollere prosessen uten å kontrollere kjøper. Derfor er det viktig at vi beholder initiativet med hensyn til å følge opp. Vi må ta initiativ til frister og milepæler og sørge for at det er vi som skal følge opp. Vi må for all del unngå dødens posisjon, det vil si å vente på ubestemt tid på respons fra en arbeidsgiver. "Don't call us, we'll call you" er hammern.

Avslutningsvis, bare så jeg ikke glemmer det. Med hensyn til lønnskrav, er det viktig å utsette det så lenge som mulig i intervjurunden. Målet er å ha skapt sterkest mulig ansettelsesvisjon før vi nevner hva investeringen vil ligge på. (Enhver selger med respekt for seg selv skal se på seg selv som en investering, ikke en kostnad.) I en fremtidig artikkel skal vi se litt mer detaljert på dette med lønn og betingelser i forbindelse med jobbsøking innen salg.

God helg og lykke til!

 

Les andre artikler i serien om Strategisk Løsningsorientert Salg!

HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandsOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.

HandsOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, må hele tiden utvikle og forbedre seg.