HandsOn

 

Salgskurs 16: Fokus på styrke

Av Jens Kanden

Første gang publisert 02.08.2002 07:03 i nettavisen digi.no 

Oslo (01.08.2002) - De fleste av oss lever i den tro at for å komme oss opp og frem i livet må vi gjøre noe med våre svakeste sider. En spennende og anbefalelsesverdig bok tar et skikkelig oppgjør med denne svakhetsfikseringen.

Svært mye tid, energi, penger og blodslit innen menneskelig utvikling, også innen salg, går med på å rette opp svakheter.

I tråd med tradisjonell næringslivsdogma fokuserer de fleste bedrifter på å hjelpe ansatte med å fikse sine svakheter i stedet for å hjelpe dem med å avdekke sine talenter og videreutvikle disse til styrker.

Marcus Buckingham & Donald O. Clifton, begge tilknyttet The Gallup Organization, tar - i en bemerkelsesverdig bok - Now Discover Your Strengths, et kraftig oppgjør med tankegodset bak fokuset på menneskers svakheter fremfor styrker.

Forfatterne, ved hjelp av resultatene av tyve års omfattende forskning i regi av The Gallup Organization, går til felttog mot antagelsene om at hvert enkelt menneske kan lære seg å bli kompetente i hva som helst og at hvert enkelt menneskes største potensial for vekst ligger i forbedring av dets svakheter.

I stedet mener forfatterne at våre talenter er evigvarende og unike, og at vårt største potensial for vekst ligger innenfor områder der vi allerede er sterke, akkurat som RBK-trener Nils Arne Eggen postulerer i sin bok, Go'foten.

Hva betyr så dette for oss som jobber i salg?

Hvis man kjøper forfatternes konklusjoner innebærer det at vi som selgere må skifte fokus i vårt utviklingsarbeid fra å jobbe hovedsaklig med å utbedre åpenbare svakheter til å rendyrke og videreutvikle våre talenter og styrker.

Etter å ha gått gjennom flere av forfatternes bøker, må jeg innrømme at tankegodset deres er spennende og bevismaterialet overbevisende. Som selgere og - ikke minst - salgsledere, har vi ikke råd til å ignorere slikt, gitt at å jobbe med salg er en evig søken etter å bli bedre i det vi holder på med.

Konsekvensene av forfatternes konklusjoner innebærer at de av oss som jobber med salgsutvikling og salgsledelse må gjøre noen personlige omdisponeringer. Fordi det faller naturlig for de fleste av oss å se manglene ved selgeres innsats må vi trekke på vår disiplin for også å oppdage og avdekke selgeres talenter og styrker. Det er, i henhold til forfatterne, her det er mest å hente.

En annen tøff konsekvens av forfatternes konklusjoner er at det er bortkastet tid, energi, og penger å forsøke å trene opp selger som mangler talent for salg. Det beste vi kan gjøre er snarest mulig å hjelpe vedkommende med å velge et annet yrke.

Jeg vil umiddelbart understreke at å stille seg til doms over andre folks talenter, styrker, og svakheter, krever stor kompetanse, ydmykhet og integritet. Som salgsledere og salgsutviklere er vår jobb å hjelpe selgere å trekke egne konklusjoner etter grundige vurderinger, ikke å ta avgjørelser for dem.

Er du som selger og menneske åpen for å bli utfordret i ditt eget tankegods samt spent på hvilke talenter og styrker du selv har, kan boken på det varmeste anbefales! Et hovedpoeng med boken er nemlig å ta leseren gjennom en nettbasert spørreundersøkelse som gir forbløffende tilbakemeldinger leserens talenter/styrker.

Og hvilken selger er ikke interessert i å vite mer om sine talenter?

Les "Now Discover Your Strengths" ført i penn av Marcus Buckingham & Donald O. Clifton, begge tilknyttet The Gallup Organization og utgitt på The Free Press.

Les andre artikler i serien om Strategisk Løsningsorientert Salg!

HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandsOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i en strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.

HandsOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, hele tiden må utvikle og forbedre seg.