HandsOn

 

Salgskurs 15: Sett grenser

Av Jens Kanden

Første gang publisert 28.06.2002 07:40 i nettavisen digi.no 

Bærum (28.06.2002) - Vårt beste våpen i prisforhandlinger med kjøper er godt salgshåndverk, is i magen, og viljen til å sette grenser!

Alle vi som jobber med salg og har vært med på prisforhandlinger vet at det er en følelsesladet affære som kan ende med katastrofe dersom vi som selger kommer uforberedt. Som vi lærte i Salgskurs 5: Panikk som kjøpesignal, går kjøper gjennom flere faser i kjøpesyklusen og det er helt sentralt at vi er samkjørte med kjøper i hele salgs- og kjøpesyklusen.

Har vi gjort jobben vår etter boka har vi mye god ammunisjon når vi kommer så langt som til prisforhandlinger med kjøper. I tillegg til at vi har relasjoner med kjøperen og kjenner godt til hele kjøpers forretningssituasjon, er vi samkjørte med kjøper, og vi deler en sterk løsningsvisjon. Har vi ikke gjort jobben vår som selger, det vil si at vi ikke har avdekket smerte eller skapt kjøpevisjon og avkastningsvisjon vinklet til fordel for vårt produkt, blir diskusjon om pris alt annet enn forhandlinger. Det blir rått parti til fordel for kjøper, og vi har ingen sjanse til å skape en vinn-vinn handel.

Første ting vi må huske på i forbindelse med prisforhandlinger er at vi ikke må forvente at kjøper, selv om han aksepterte kostnadsnivået som vi skisserte i en tidlig fase (se Salgskurs 5: Panikk som kjøpesignal), har akseptert kostnadsnivået som endelig pris på kjøpet. Aksept av kostnadsnivå innebærer simpelthen at kjøper beslutter at han, dersom det blir aktuelt, har råd til å gjennomføre kjøpet. Når det kommer tid til å forhandle pris er kjøper motivert av å få en best mulig handel. Alle vi som jobber med salg og har vært med på prisforhandlinger vet at det er en følelsesladet affære som kan ende med katastrofe dersom vi som selger kommer uforberedt. Som vi lærte i Salgskurs 5: Panikk som kjøpesignal, går kjøper gjennom flere faser i kjøpesyklusen og det er helt sentralt at vi er samkjørte med kjøper i hele salgs- og kjøpesyklusen.

Har vi gjort jobben vår etter boka har vi mye god ammunisjon når vi kommer så langt som til prisforhandlinger med kjøper. I tillegg til at vi har relasjoner med kjøperen og kjenner godt til hele kjøpers forretningssituasjon, er vi samkjørte med kjøper, og vi deler en sterk løsningsvisjon. Har vi ikke gjort jobben vår som selger, det vil si at vi ikke har avdekket smerte eller skapt kjøpevisjon og avkastningsvisjon vinklet til fordel for vårt produkt, blir diskusjon om pris alt annet enn forhandlinger. Det blir rått parti til fordel for kjøper, og vi har ingen sjanse til å skape en vinn-vinn handel.

Første ting vi må huske på i forbindelse med prisforhandlinger er at vi ikke må forvente at kjøper, selv om han aksepterte kostnadsnivået som vi skisserte i en tidlig fase (se Salgskurs 5: Panikk som kjøpesignal), har akseptert kostnadsnivået som endelig pris på kjøpet. Aksept av kostnadsnivå innebærer simpelthen at kjøper beslutter at han, dersom det blir aktuelt, har råd til å gjennomføre kjøpet. Når det kommer tid til å forhandle pris er kjøper motivert av å få en best mulig handel.

Jo bedre jobb vi har gjort med å skape en sterk handlingsorientert kjøpevisjon, støttet opp av et veldokumentert regnestykke som viser kjøpers avkastning, jo mindre hardt vil kjøper kjøre på pris.

Uansett vil enhver dyktig kjøper alltid prøve å vri mer ut av selger ved å holde igjen og forlange en bedre pris. Så lenge vi som selgere gir kjøper bedre pris, vil kjøper fortsette å vri. Denne prosessen fortsetter helt til selger slutter å gi.

Hva har så vi selgere som motvekt til å bli skviset av kjøper på pris?

Jo, som selgere må vi ta den emosjonelle beslutningen om å trekke en grense for hva vi går med på og så være villig til å gå vekk fra handelen. Vi må gjøre det klart for kjøper at det er hit, men ikke lenger. Bare da, når kjøper skjønner at vi som selger ikke vil gi mer, vil han slutte å prøve å vri mer ut av oss og akseptere at han har fått en best mulig handel.

Mens det å være villig til å si nei til en handel er selgers store emosjonelle hinder, er frykten for ikke å få en best mulig handel kjøpers emosjonelle hinder. Normalt vil en kjøper ikke kjøpe før han er overbevist om at han har fått en best mulig handel.

Smarte kjøpere har en rekke ess i ermet når de skal kjøpe. Ett er å tyne selger når de vet at selger har en måneds- eller kvartalsavslutning som nærmer seg. Siste dag i perioden er en god dag for kjøper med henblikk på å få best mulig pris av selger som så gjerne vil ha handelen bokført i inneværende periode.

For oss som selgere er den beste motvekt mot dette pressmiddelet hele tiden å ligge foran våre salgsmål. Har vi sluttført nok handler til å nå våre mål i inneværende periode i god tid før periodeavslutningen, er vi immun for denne type press. Vi er allerede i mål og det er helt greit at salget blir bokført i neste periode.

Et annet triks er at smarte kjøpere aldri lar oss vite når vi er i ferd med å vinne ordren. De har lært på innkjøperskolen hele tiden å minne oss om at det er flere om beinet for på denne måten å oppnå best mulig pris. I slike tilfeller har vi ikke annet å støtte oss på enn vårt allerede gjennomførte håndverk med en sterk kjøpevisjon vinklet til fordel for vårt produkt.

Tilsvarende vil en smart kjøper heller ikke fortelle oss når vi allerede har tapt ordren. Han vil fortsette med falske prisforhandlinger for å skaffe seg ammunisjon til de reelle prisforhandlingene med den selger som han har tenkt å kjøpe fra. Som selgere må vi være bevisste på de signaler som kjøper uunngåelig avgir når han ikke har tenkt til å velge oss. Et viktig slikt signal kan være dersom selger ikke viser noen tegn til bekymring i siste fase av kjøpesyklusen, som beskrevet i Salgskurs 5: Panikk som kjøpesignal.

Et knalltøfft virkemiddel som enkelte kjøpere bruker er å fortelle oss at vi har mistet ordren for å se hvor desperate vi blir. Dette har jeg opplevd på begge sider av bordet. Scenene som utspiller seg når stressede selgere tror de har mistet en tilsynelatende sikker ordre, kan være et ynkelig skue. Vårt beste forsvar mot dette er tro på oss selv og det salgshåndverket vi har gjort.

Helt til slutt et par ting som kan være verdt å ta meg seg inn i prisforhandlinger med tøffe kjøpere.

Vi må alltid beskytte prisen på produktet vårt. Hvis vi må gi noen i prisforhandlingene, gi noen annet enn pris. Så snart vi har gitt et avslag kommer vi nemlig inn i den negative spiralen hvor kjøper spør om mer rabatt, som beskrevet ovenfor, helt til vi slutter å gi.

En annen ting vi skal huske på som selgere er alltid å be om noe fra kjøper dersom vi gir kjøper noe i forhandlingene. Hvis kjøper får noe uten å gi noe vil han fortsette å spørre helt til vi slutter å gi. Hvis kjøper derimot må gi noe tilbake for å få noe kan vi raskere sluttføre forhandlingene fordi kjøper skjønner at han har fått den beste mulige handelen.

Det siste, og kanskje det viktigste, vi må venne oss til som selgere er å være den første til å trekke opp grensen overfor kjøper. Vi må gjøre det krystallklart overfor kjøper at det er hit, men ikke lenger. Som selgere, når vi gir noe, skal vi gi langsomt og med stor tilbakeholdenhet. Vi må også, som nevnt, være villig til å gå fra handelen om situasjonen krever det og kjøper ikke slutter å skvise.

Det kreves solid salgshåndverk, mot, og dedikasjon for å stå i mot kjøpers press i sluttforhandlinger. Husk det er opp til selger å trekke opp grensen først.

Med dette tar vi en pause i juli, men vi er tilbake med vårt salgskurs i digi.no fredag 2. august, hvor vi vil fortelle om en spennende nyhet for alle våre lesere som driver med salg.

I juli anbefaler vi alle, hvis mulig, å ta en pust i bakken, ta vare på helsa, lade batteriene og komme sterkt tilbake etter ferien. Fra oss i HandsOn, ha en fortreffelig sommer!
Les andre artikler i serien om Strategisk Løsningsorientert Salg!

HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandsOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i en strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.

HandsOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, hele tiden må utvikle og forbedre seg.