I
tidligere artikler har vi sett på salg som drar ut i tid. I dag
skal vi ta en rask titt på en salgsstrategi for dere som ønsker
å komme raskere til grøten ved å sluttføre handelen i løpet
av første kundemøte.
Får vi tak i rett beslutningstaker og klarer å
avdekke og bearbeide beslutningstakers smerte til fordel for vårt
produkt, er det helt klart mulig å sluttføre i løpet av første
kundekontakt.
I slike sammenhenger er beslutningstaker typisk et
individ, ikke en komité, produktet eller tjenesten er ikke for
komplisert, og ordrebeløpet er av en størrelse som muliggjør en
rask beslutning.
I Salgskurs
6: Ta vare på sjansen, utviklet
vi en prosedyre for hvordan vi gjennomførte et første salgsmøte.
Der snakket vi om møter hvor intensjonen ikke var å sluttføre
en handel, snarere å skape kjøpevisjon, enes om å gå videre,
kvalifisere kjøpeprosessen, finne makten, og forhandle tilgang
til denne makten.
I førstegangs
sluttføringsmøter begynner vi på samme måte med å
etablere kontakt og kjemi, for så å gjennomføre introduksjonen
vår. Ved bruk av referansehistorien søker vi å få
kjøper til å innrømme smerte som vi deretter bearbeider
og utvikler for å skape kjøpevisjon.Når vi har skapt kjøpevisjon
hos kunden bekrefter vi at anvendelsesområder ved våre
tjenester eller produkter lar kunden løse sitt problem. Vi er
nå ved et punkt der kunden har kjøpevisjon knyttet til våre
produkter.
Nå kommer vi til et punkt hvor vi divergerer i forhold til første
salgsmøte i situasjoner med lengre kjøpesykluser. Mens vi i den
sammenheng la opp til enighet om å gå videre med løfte om å
bevise at vi kan levere det vi har sagt på et senere tidspunkt, må
vi ved førstegangs sluttføringsmøter, handle annerledes.
Hva må vi så gjøre? Jo, vi må bevise på stedet at
tjenesten/produktet vårt holder mål. Det betyr at vi må ha
med oss eksempler på tidligere leveranser, uttalelser fra fornøyde
kunder, dokumentasjon som understøtter våre påstander om goder,
detaljert oversikt over egenskapene ved vårt produkt, eller andre
ting som kan understøtte våre påstander.
[Et eksempel. Vi var i forhandlinger med en mulig kjøper om å
hjelpe ham med å videreutvikle selskapets forretningsplan. Vi
hadde tatt med fysiske kopier av forretningsplaner som vi hadde
utviklet i andre sammenhenger, og det skapte tillit og
troverdighet å la kjøper bla gjennom mange forskjellige
eksempler på forretningsplaner. Vi sluttførte denne handelen.]
Det vi gjør på dette punktet i prosessen er faktisk å fokusere
på egenskaper ved våre produkter.
Som vi har snakket om tidligere, er det et hovedpoeng i salg ikke
å fokusere på produktet vårt eller dets egenskaper for tidlig
eller i utide. Dog når vi skal understøtte våre påstander om
hva produktet kan gjøre, etter at vi har skapt en kjøpevisjon
hos kjøper som er knyttet til anvendelsen av vårt produkt, er
det rette tid å dra frem relevante egenskaper ved produktet vårt.
Ok. Vi har kjøpevisjon og vi har sannsynliggjort at produktet
holder det som er lovet.
Da spør vi om kunden ønsker et forslag til en løsning.
Her kommer nok en viktig divergens fra første møte i lengre kjøpesykluser.
I stedet for å pakke snippesken og dra tilbake til kontoret for
å lage et løsningsforslag, drar vi frem et blankt ark og
inviterer kunden å bli med på å lage en skisse over hva løsningsforslaget
skal inneholde. Kjøper føler seg ikke presset for han tror han
jobber med selger på skissen til et "tilbud" han skal få
tilsendt om noen dager. Det er store fordeler ved å sitte sammen
med kunden når man lager et forslag til en løsning. Man kan
stille spørsmål til kunden og oppnå delaksepter underveis.
Som selgere kontrollerer vi på denne måten prosessen, uten at kjøper
føler seg kontrollert. I fellesskap med kunden utvikler vi skisse
til en løsning, og når det er gjort spør vi om kjøper er fornøyd
med innholdet i skissen.
"Stemmer dette med det vi har diskutert?"
Vi har nå tatt kjøper gjennom hele prosessen og han har vært
med på å utvikle forslaget til en løsning. Hvis kunden sier seg
fornøyd med innholdet i skissen, spør vi simpelthen om det er
noen grunn til at vi ikke kan begynne i dag.
Vi sluttfører handelen i første møte.
Tenk på dette og bli krystallklar i din intensjon om å sluttføre
handler i førstegangsmøter der det er mulig.
Stegvis
prosedyre for slutt-
føring i førstegangs
salgsmøte
|
1
|
Etablér
kontakt og kjemi |
2
|
Gjennomfør
introduksjonen |
3
|
Bruk
referansehistorien for å få kjøper til å innrømme
smerte |
4
|
Videreutvikle
smerten og skap kjøpevisjon |
5
|
Fastslå
godene og tilby håndfaste bevis der og da |
6
|
Spør
kjøper om han/hun ønsker et løsningsforslag
("tilbud") |
7
|
Spør
kjøper hva han/hun vil forvente i et slikt løsningsforslag |
8
|
Få med
kjøper på - i fellesskap - å lage en skisse til løsning |
9
|
Spør
kjøper om han/hun er fornøyd med skissen |
10
|
Sluttfør
handelen |
|