HandsOn

 

Salgskurs 27: Forlang cash!

Av Jens Kanden

Første gang publisert 18.10.2002 09:49 i Digi.no 

Oslo (18.10.2002) - Alle som jobber med salg blir konfrontert med dårlige betalere. Den gode selger lar seg ikke stoppe av slike. Det er nemlig mulig å avsløre juksemakerne tidlig i prosessen. Er en i tvil, forlanger man kontant betaling.

Salg er tøft nok uten dårlige betalere. Dessverre er det slik at at vi alltid vil møte dårlige betalere i vår jobb som selger. Hvem har så ansvaret for å avdekke dårlige betalere?

Det er faktisk selgeren. Den løsningsorienterte selgeren overlater ikke noe så viktig som kjøpers betalingsvilje og -evne til andre instanser i eget selskap. Som vi har diskutert i tidligere leksjoner er det å ta absolutt ansvar en forutsetning for å bli en vellykket løsningsorientert selger.

Dårlig betalere er særdeles kostbart for vårt selskap og oss selv. Derfor ivaretar vi i høyeste grad vår egeninteresse når vi fanger opp dårlige betalere tidlig i salgssyklusen.

Hvordan kan vi så fange opp disse som ikke gjør opp for seg?

Hvis vi tar for oss de verste av de dårlige betalerne, nemlig de som bevisst ikke betaler i det hele tatt, er det noen krystallklare signaler vi kan fange opp. På samme måte som vi kan fange opp kjøpssignaler underveis i salgsprosessen, kan vi fange opp signaler om intendert ikke-betaling - det være seg ren svindel eller folk på konkursens rand.

En kunde som ikke er opptatt av pris eller kostnad i det hele tatt, er et rødt flagg. Hvis man ikke har tenkt å betale er man ikke opptatt av prisen. Derfor er fravær av pruting et signal. Kombinerer vi situasjonen med at selskapet er helt ukjent i markedet eller at vi ikke har handlet med selskapet før, bør vi være ekstra varsomme.

Som selgere må vi utvikle en teft og en magefølelse ved siden av de rasjonelle vurderingene vi gjør. Er det noe som kjennes feil med en kunde eller en person hos en kunde, må vi ikke ignorere det! Vi må følge opp! De fleste med uhederlige hensikter er ikke så profesjonelle lurendreiere at de klarer å fremtstå som en vanlig legitim kjøper. Signalene er der.

Veldig unge selskaper er en veldig relevant risikofaktor, særlig når de prøver å gjøre kjøp av en størrelsesorden som synes større enn hva man burde kunne forvente. For dem av dere som lever av å selge reklame og markedsføring kan det være verdt å merke seg at mange selskaper på dødens rand har en tendens til å kjøre store kampanjer som et siste desperat forsøk på å redde butikken.

Desperate forretningsfolk - når enden er nær - synes ikke å ha noen skrupler mot å bestille annonser som de ikke kan betale for. De føler at de ikke har noe å tape. Derfor bør medieselgere være svært var når det gjelder kunder som plutselig og uten grunnlag bestiller unaturlig store annonsekampanjer, ikke minst dersom det er kjent at selskapet sliter.

Alle selgere må selvfølgelig følge med på det som skrives om selskapene i porteføljen sin. Det finnes utmerkede leverandører av nyhetsovervåking på nettet som på en kostnadeffektiv måte lar oss som jobber med salg følge det som skrives om kundene våre. Det kan være en billig måte å redusere risikoen for å tape penger. Det finnes også utmerkede digitale løsninger som lar oss raskt sjekke regnskap og kredittverdighet hos potensielle kunder. Dette er nå blitt såpass rimelig at det er et realistisk verktøy å bruke også for selgere.

Selv om den formelle kredittverdighetssjekken bør foretas av regnskapsfolk, er det rasjonelt og besparende å flytte noen av disse funksjoner ut i frontlinjen hos selgerne. Det er nyttig informasjon for selgere som vil lykkes.

Er du i tvil, forlang cash! Hvis en kjøper ikke aksepterer det, er det mye billigere å miste en ordre enn å miste oppgjøret for en gjennomført leveranse.

Ha en strålende helg!

 

Les andre artikler i serien om Strategisk Løsningsorientert Salg!

HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandsOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.

HandsOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, må hele tiden utvikle og forbedre seg.