HandsOn

 

Salgskurs 32: Når vi ikke har peiling...

Av Jens Kanden

Første gang publisert 20.11.2002 09:50 i Digi.no 

Oslo (22.11.2002) - Kjøpere forventer at vi behersker deres bransje og har kjennskap til deres selskap! Hva gjør vi når vi verken kjenner kunden eller bransjen?

Alle kunder vil at vi skal sette oss inn i og forstå deres business. For å lykkes med det, må vi, ved siden av å kjenne kundens selskap spesifikt, ha kunnskaper om kundens bransje og de rammebetingelsene som kunden og bransjen må forholde seg til. I tillegg kommer - og dette er det tøffeste punktet - et nettverk i bransjen.

Det er ikke noe problem dersom vi har lang erfaring fra en bransje og jobber mot samme bransjen i vårt salgsarbeid. Dessverre har de fleste av oss ikke den luksusen. Typisk må vi jobbe mot kunder i bransjer som vi ikke kjenner, og hvor vi har - i beste fall - et mangelfullt nettverk.

Det viktigste vi som selgere kan gjøre er å prioritere tøft. Fordi vi kun kan lære oss å kjenne et visst antall kunder i et visst antall bransjer, må vi gradere kunder og prospekter.

A-kunder skal vi kjenne meget godt. Vi må vite hva som foregår i selskapet, hvordan det går med selskapet, hvem som er hvem, hvem som er på vei ut, hvem som er på vei inn, hvilke leverandører kunden bruker, hva slags forhold kunden har til våre konkurrenter, hvordan forholdene er i bransjen, hvordan forholdene er for kundens kunder og så videre.

Vi må knytte kontakter og bygge relasjoner på bred front hos A-kunder, og vi må hele tiden søke å utvide vårt nettverk i bransjen.

På den annen side skal vi være oss bevisst at vi ikke behøver å beherske bransjen fra en aktørs perspektiv. Vi har selgers perspektiv og må vite nok til at vi kan empatisere med hvilke utfordringer kunder møter i sin bransje.

I tillegg til å prioritere tøft, kan vi kompensere manglende bransjeerfaring ved hjelp av noen gode verktøy og solid salgshåndverk.

Skal vi kontakte kunder i nye bransjer må vi forberede oss ekstra grundig før telefonsamtaler og møter.

Vi fikk nylig en ny kunde innen havbruksnæringen, en næring som jeg - inntil nylig - visste lite om. Takk og pris for Internett. Det gjorde det mulig på en svært tids- og kostnadseffektiv måte å lære mer om selskapet på dets hjemmeside og bransjen generelt - via nettet.

Internett er et verktøy vi kan dra stor nytte av når vi skal penetrere nye bransjer og markeder. Det finnes selvfølgelig en rekke andre gode kilder til informasjon så som bransjetidsskrifter og -nettsteder, messer, bransjeforeninger, nyhetsbrev, og så videre. Det gitte selskapets hjemmeside er alltid et godt utgangspunkt for vår søken etter informasjon.

Som selgere har vi intervjuerens rolle i salgsmøter og - på samme måte som intervjueren - må vi forberede oss og skrive ned spørsmål i forkant. Vi bør notere oss alle spørsmål vi ønsker svar på for å forstå kundens situasjon, bearbeide kjøpers smerte, knytte smerten og dets løsning til våre tjenester eller produkter, samt skaffe nøkkeltall til eventuell dokumentering av forventet avkastning.

Dette kan ikke tas på sparket.

Selv har vi utviklet et skjema der vi skriver ned i forkant av møter alle viktige spørsmål vi ønsker å stille - slik at vi ikke glemmer noe.

Husk at vi aldri får sjansen til å gjøre et nytt førstegangsmøte.

Vi må være særlig årvåkne og godt forberedt når vi jobber i nye bransjer. Kjenner vi noen som jobber i samme bransje som kunden tar vi kontakt for å finne ut hva som er situasjonen i bransjen akkurat nå. Vi graver selvfølgelig også etter informasjon om den spesifikke personen og den spesifikke kunden. Spør gjerne om forslag til andre personer som kjenner bransjen og kan gi oss nyttig informasjon.

Kjenner vi en bransje dårlig er det bedre å innrømme det overfor kunden samtidig som vi viser en entusiasme for å lære mer om bransjen. De fleste responderer til kombinasjonen ærlighet og entusiasme på en positiv måte - og det kan styrke relasjonen. Som vi har snakket om mange ganger elsker folk å snakke om det de bryr seg om.

Det er alltid viktig å lytte mye, snakke lite, og stille gode spørsmål i salg. Dette gjelder særlig når vi snakker med nye kunder i ukjente bransjer. Vi må være disiplinerte og empatiske lyttere slik at vi kan sette oss i kundens situasjon og finne ut hva han eller hun er opptatt av samt hva som preger bransjen for tiden. Da er det helt avgjørende at vi har forberedt oss godt slik ta vi kan stille gode, intelligente spørsmål som skaper tillit hos kunden og gir oss de svarene vi trenger for å gjøre vårt salgsarbeid.
Les andre artikler i serien om Strategisk Løsningsorientert Salg!

HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandsOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.

HandsOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, må hele tiden utvikle og forbedre seg.