HandsOn

 

Salgskurs 26: La intervjueren snakke

Av Jens Kanden

Første gang publisert 11.10.2002 09:28 i Digi.no 

Oslo (10.10.2002) - Vår potensielle kunde, intervjueren, vil hele tiden forsøke å få deg og meg - selgerne - til å snakke. Kunsten er å snu om på rollene.

I forrige artikkel i serien om jobbsøking for selgere, Skaff drømmejobben - søkeprosessen, så vi på hvordan vi booker møter (intervjuer.)

Da er vi i en situasjon at vi har booket en rekke intervjuer, og vi må nå forberede oss til disse. Vi gjør nå en mer grundig reserach av hvert selskap og hver beslutnigstaker enn vi gjorde i prekvalifiseringsprosessen.

Vi må ha krystallklare intensjoner om hva vi ønsker å oppnå med møtet. Det vil være en fornuftig strategi å avdekke kjøpers virkelige smerte. Til å gjøre det bruker vi referansehistorien. Vi forteller en historie om en annen salgsdirektør vi jobbet for, som hadde en salgsmessig utfordring, med en gitt årsak som vi var i stand til å hjelpe med de følger at så og så gode resultater ble skapt (her ønsker vi tallfestede resultater). Se Salgskurs 4: Prospektér fra styrke for en nærmere diskusjon om bruk av løsningsorienterte referansehistorier.

Poenget er å få salgsdirektøren til å innrømme at han eller hun har tilsvarende smerte.

Før møtet har vi selvfølgelig gjort hjemmeleksen vår og notert en rekke spørsmål vi ønsker å stille. La salgsdirektøren snakke mest mulig. Målet vårt er å avdekke en smerte, bearbeide denne slik at kjøper får en løsningsvisjon som er vinklet til vår fordel.

Vi vil at salgsdirektøren skal tenke: "Med ham/henne ombord vil jeg greide å nå de tøffe salgsmålene jeg har lovet daglig leder å levere". Vi vil at salgsdirektøren skal sitte igjen med en sterk tro på at vi er en del av løsningen på hennes utfordring, og at investeringen i oss er vel verdt risikoen. Verktøyet vi bruker er spørsmål.

Intervjuer vil hele tiden forsøke å få oss til å snakke, jobben er å snu på flisa og få intervjuer til å snakke mest mulig.

Som i alle salg må vi kvalifisere kjøpeprosessen. "Hvis det skulle bli aktuelt, hvordan er prosessen videre ved en eventuell ansettelse?" Vi ønsker å finne ut hvem som er involvert i ansettelsesbeslutningen (er den vi snakker med beslutningstager eller bare en sponsor) og hva slags bevis kjøper ønsker (referanser, bevis på tidligere leverte resultater osv.)

Hvis det viser seg at intervjuer ikke er beslutningstaker, tar vi et intitativ for å få møte den reelle beslutningstaker

Igjen er det verdt å merke seg at en slik løsningsorientert fremferd er nyttig for alle jobbsøkere, men at den er essensiell for selgere. Som sagt reflekterer vår fremferd i søkeprosessen hvordan vi vil gjøre jobben vår. Dette står i sterk kontrast til den tradisjonelle metoden hvor fremdrift og initiativ utelukkende styres av arbeidsgiver.

I neste artikkel i serien om hvordan vi går frem for å skaffe oss drømmesalgsjobben, skal vi se på oppfølging etter møtet og prosessen frem mot sluttføring.

 

Les andre artikler i serien om Strategisk Løsningsorientert Salg!

HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandsOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.

HandsOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, må hele tiden utvikle og forbedre seg.