HandsOn

 

Salgskurs 29: Få sjefen i tale

Av Jens Kanden

Første gang publisert 01.11.2002 00:54 i Digi.no 

Oslo (01.11.2002) - Mange opplever problemer med å få tak i beslutningstakere når de prospekterer. Husk å ha en vinkling som skaper nysgjerrighet, ikke irritasjon.

Hvorfor er det så vanskelig å få tak i beslutningstagere på telefonen? De synes å unngå å svare på våre telefonhenvendelser! Hvorfor det?

Hva gjør du når er telefonselger ringer deg? Du prøver å finne første og beste anledning til å legge på. Og hvorfor det? Jo, du er redd for at de skal kaste bort tiden din med å forsøke å prakke på deg noe du ikke trenger eller ønsker!

De fleste telefonselgere har ikke fått trening i hvordan de skal jobbe, de blir simpelthen kastet ut i det og bedt om å ringe så og så mange samtaler per dag. De må lære gjennom dyrkjøpt erfaring hva som fungerer og hva som ikke fungerer.

Kundene blir prøvekluter i et spill der voksenopplæring av selgere foregår i det virkelige liv med det resultatet at kunder har svært liten tålmodighet og toleranse til overs for telefonselgere.

Konsekvensen av dette er at alle beslutningstakere mottar en haug med dårlige salgssamtaler. Det er gått så langt at de forventer at en telefonselger gjør en dårlig jobb og at en salgssamtale er bortkastet tid.

Derfor bruker de dørvoktere til å sile bort bortkastede samtaler.

Det innebærer at vi ofte må jobbe oss gjennom dørvokterne. Hvordan gjør vi så det? Jo, akkurat på samme måte som om vi snakket med beslutningstakeren:

  • Vi har 20-30 sekunder til å skape interesse og nysgjerrighet for budskapet vårt.
  • Vi søker å fremstille budskapet vårt slik at dørvokter vurderer dette som såpass interessant og relevant at han eller hun slipper oss i gjennom.
  • Som regel er dørvoktere til beslutningstakere smarte og velinformerte. Vi må behandle dem med respekt og først selge oss inn til dem. Gjør vi det med hell har vi også skaffet oss en verdifull alliert til senere faser i salgssyklusen.

I vårt innsalg på telefonen - enten vi snakker med dørvokter eller den reelle beslutningstaker - bruker vi en suksesshistorie hvor vi simpelthen snakker om en smerte som en annen beslutningstager hadde - som vi gjetter at kjøper også har - og hva slags gevinst denne beslutningstageren oppnådde.

Det vi gjør er å snakke til en smerte som vi antar er 'top of mind' for kjøper, og at vi kan hjelpe han eller hun slik at smerten kan fjernes med dertilhørende gevinst dersom han eller hun snakker med oss.

Alt vi prøver å oppnå i samtalen er nysgjerrighet og nok interesse til at vi får lov til å selge videre, enten på telefonen eller ved å booke et møte. Vi skal ikke snakke om våre produkter og ikke i detaljer om hvordan vi skal hjelpe kjøper med å løse sitt antatte problem. Vi vet rett og slett ikke nok til å gå i detaljer. Derimot kan vi gjerne gå i detaljer rundt godene kjøper kan oppnå.

"Det førte til en økning i salget på 25 prosent i det påfølgende kvartalet."

For mange vil en salgsøkning på 25 prosent være hyggelige nyheter - ikke minst i dagens marked.

Vi må ha en god vinkling og snakke til en smerte vi antar kjøper har - og vi må være oss bevisst på at vi skal skape interesse og nysgjerrighet, ikke irritasjon.


Les andre artikler i serien om Strategisk Løsningsorientert Salg!

HandsOns filosofi er at salg er et fag og et håndverk som kan læres. HandsOn har systematisert salg i en prosess som er forankret i strategi om at salg handler om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at - det være seg - ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intuitivt.

HandsOn søker å skape bevissthet rundt selve salgsprosessene og salgsstrategien, fordi den selger som konsistent og over tid ønsker å oppnå salgsresultater utenom det vanlige, må hele tiden utvikle og forbedre seg.